Guion de venta

Objetivo: Que entienda en diez segundos que esto se armó para su operación, no es el machote de siempre.

«Antes de enseñarte nada: esta presentación no es la que le doy a todos. Está armada para tu tipo de operación.»

• No hables de guardias todavía. Los primeros diez minutos son de su operación, no de tu servicio.
• Anuncia el final desde el principio: lo único que vas a pedir es un recorrido sin costo.

?¿Cuánto tiempo tienes? Traigo media hora, pero lo hago en quince si prefieres.

Pasas con: «Déjame empezar por lo que normalmente encontramos en operaciones como la tuya.»

Objetivo: Que se reconozca en el problema ANTES de que exista una propuesta. Si asiente aquí, el resto es fácil.

«Te voy a decir cómo suele verse esto y me corriges si no aplica a tu caso.»

• No leas el párrafo de la pantalla. Cuéntalo como algo que viste en otra operación.
• Si te corrige, gánaste la reunión: ya está describiendo su operación en voz alta.
• Si te da una cifra de merma, apúntala. Es el número que vas a usar en la calculadora de la siguiente diapositiva.

?¿Cuánto te salió la merma del último inventario, y qué explicación quedó por escrito?

Pasas con: «Déjame enseñarte los seis puntos donde esto se cuela.»

Objetivo: Que ÉL señale cuáles le pegan. Los que señale son, literalmente, tu propuesta.

«No te los voy a leer. Dime cuáles dos te suenan a tu operación.»

• Cállate después de preguntar. El silencio aquí vale más que cualquier argumento.
• Apunta los que elija. Los vas a repetir en el cierre y en la propuesta escrita.
• En bodega, el que casi siempre pega es «merma que solo aparece en el inventario». Empieza por ahí si se queda callado.

?¿Cuál de estos seis te ha costado dinero este año?

Pasas con: «Vamos a ponerle un número a eso, pero con tus cifras, no con las mías.»

Objetivo: Que el número salga de su boca. Un número que él dijo no se discute después.

«No traigo cifras de la industria. Traigo una calculadora vacía. Ponle tus números y vemos qué sale.»

• Teclea TÚ mientras él dicta. Que vea su número aparecer en la pantalla.
• Si te da un rango, usa el más bajo. Que el número quede corto juega a tu favor.
• No prometas ahorro. Este número es del tamaño del problema, no de lo que te vas a ahorrar.

?¿Cuál es el valor promedio de tu inventario y qué porcentaje se te fue el año pasado sin explicación?

Pasas con: «Y ese número corre todos los meses. Déjame decirte por qué esto no aguanta seis meses más.»

Objetivo: Convertir «me interesa» en «esto no puede esperar al siguiente presupuesto». Sin urgencia no sales con fecha.

«Te hago una pregunta incómoda: ¿qué cambia si esto lo vemos hasta el año que entra?»

• Señala solo las dos que le apliquen. Leer las cinco diluye el argumento.
• Si te dice cuándo vence su contrato actual, apúntalo: esa fecha es tu fecha de cierre.
• No inventes urgencia. Si ninguna aplica, dilo: «ninguna te aprieta hoy, y aun así el recorrido no te cuesta nada».

?¿Cuándo te toca la próxima auditoría de cliente, y cuándo vence tu contrato actual?

Pasas con: «Ahora sí: quién te va a responder por esto.»

Objetivo: Quitar el riesgo de contratarnos. Aquí no vendes seguridad, vendes tranquilidad jurídica.

«Esta es la parte aburrida, pero es la que te protege a ti, no a mí.»

• Si hay alguien de finanzas, legal o compras en la sala, este es SU tema. Háblale a esa persona.
• REPSE es el argumento fuerte: deducibilidad y blindaje de responsabilidad solidaria.
• Di tú mismo que la licencia es sin portación de armas, antes de que lo pregunten. Se agradece la franqueza.

?¿Quién revisa hoy los papeles de tus proveedores de servicios especializados?

Pasas con: «Con eso resuelto, te enseño en qué se nota la diferencia el día que algo falla.»

Objetivo: Contraste. Que sienta la columna izquierda como propia.

«Tres situaciones. Tú dime si la columna de la izquierda es tu realidad de hoy.»

• Lee solo los encabezados de las tres situaciones. El detalle lo lee él si quiere.
• Deja que se ría o se queje con la columna izquierda: esa reacción es la venta.

?¿Cuál de las tres te pasó este año?

Pasas con: «Y si lo quieres ver punto por punto, aquí está.»

Objetivo: Que quede claro que no está comparando dos guardias: está comparando dos sistemas.

«Déjame ponerlo lado a lado. La columna de la izquierda no es nadie en particular: es cómo se sigue haciendo en casi todos lados.»

• No la leas renglón por renglón. Escoge los tres que conecten con lo que él ya te contó.
• Si su proveedor actual sí hace alguna de las de la derecha, reconócelo. Eso te da credibilidad para el resto.

?De esta lista, ¿cuáles tienes hoy resueltas y cuáles no?

Pasas con: «Todo eso empieza por poner al elemento correcto en cada puesto.»

Objetivo: Justificar que no todos los puestos cuestan igual.

«No todos los puestos piden el mismo guardia, y por eso no todos cuestan lo mismo.»

• Aquí es donde se defiende el precio más adelante. Siembra el polígrafo ahora.
• Pregunta por los puestos ANTES de hablar de esquemas: te sirve para dimensionar la cotización.

?¿Cuántos puestos tienes hoy, en qué turnos, y cuál es el más problemático?

Pasas con: «Con eso, así se arman los tres esquemas.»

Objetivo: Recomendar UNO. Presentar tres y no recomendar ninguno es dejarle la tarea al cliente.

«Son tres esquemas. Te voy a decir cuál te recomiendo y por qué, no cuál me conviene a mí.»

• Señala el recomendado con el dedo. Que quede claro cuál es.
• No des precio aquí si no traes el levantamiento. Di: «el número sale del recorrido».

?¿Qué te falta más hoy: presencia o información?

Pasas con: «La diferencia del esquema avanzado está en lo que te voy a enseñar ahora.»

Objetivo: Que entienda que no está comprando guardias: está comprando visibilidad. Este es el diferenciador.

«Esto es lo que casi nadie más trae. El guardia registra, y tú lo ves desde tu celular.»

• Si puedes, enséñalo en vivo en tu teléfono. Vale más que la diapositiva.
• Insiste en el actor que le toca a él: si es director, el portal; si es jefe de planta, las autorizaciones.

?Hoy, cuando no estás en sitio, ¿cómo autorizas que entre alguien?

Pasas con: «Y encima de eso hay reglas que trabajan solas.»

Objetivo: Que se imagine su propia regla. Si la dice, ya se lo imaginó operando.

«Nadie tiene que acordarse de nada. El sistema avisa.»

• Escoge dos reglas de la lista, las que le peguen a lo que él ya te contó. Ignora las demás.
• Lo que conteste a la pregunta, apúntalo: esa regla se configura en el arranque y se lo recuerdas al firmar.

?¿Qué te gustaría que te avisara a ti, en el momento, sin que nadie te tenga que hablar?

Pasas con: «Todo eso se acumula y se vuelve un tablero.»

Objetivo: Que vea material para SU junta de dirección.

«Estos números no son míos: van a ser tuyos. Los que ves en pantalla son de ejemplo.»

• Di en voz alta que las cifras son ilustrativas. Si lo omites y después no cuadran, pierdes credibilidad.
• Conecta con lo que te dijo en la calculadora: «este es el número que hoy no puedes explicar».

?¿Cuál de estos seis te llevarías a tu junta mensual?

Pasas con: «Ahora dónde ponemos el control, en tu sitio concreto.»

Objetivo: Que acepte la evaluación. Es lo único que le estás pidiendo hoy, y no le cuesta.

«Antes de proponerte gente, medimos el riesgo de tu sitio: recorrido y vuelo con dron. Este plano es tipo, no el tuyo. Corrígeme: ¿qué le falta y qué le sobra?»

• Que él señale la pantalla. En cuanto apunta con el dedo, ya está haciendo la evaluación contigo.
• El dron es lo que más engancha: enseña bardas, patios y puntos ciegos que desde el piso no se ven. Ofrécele las tomas.
• Anota cada corrección: es el borrador del anexo técnico.
• Repite que el informe se lo queda él, haya contrato o no.
• Pregunta también por el área de devoluciones. Casi nadie la tiene controlada.

?De estos puntos, ¿cuál es el que más te quita el sueño: el andén o el almacén de alto valor?

Pasas con: «Si esto te hace sentido, así es como arranca.»

Objetivo: Quitar el miedo al cambio de proveedor. Treinta días con fechas.

«De la firma al primer turno cubierto: treinta días, con fechas.»

• Recalca que en 30 días tiene gente parada en el puesto: cinco de diseño, diez de selección con polígrafo, diez de capacitación y cinco de arranque acompañado.
• El orden importa y véndelo así: primero se diseña el puesto, luego se busca a la persona. Al revés es como llegan los demás.
• Los diez días de selección son el argumento del polígrafo y el expediente: no es tiempo perdido, es el filtro.

?¿Para qué fecha necesitas el primer turno cubierto?

Pasas con: «Hay algo más, aparte del servicio de vigilancia.»

Objetivo: Ampliar la relación. Solo si detectaste que andan en certificaciones.

«Esto es aparte del servicio de vigilancia, pero si andas en certificaciones te ahorra un proveedor.»

• Si no hay tema de certificaciones, pasa de largo en veinte segundos. No la fuerces.
• Si su cliente los audita, aquí es donde se les ilumina la cara.

?¿Traen alguna certificación en proceso o alguna auditoría de cliente encima?

Pasas con: «Y para que no te quedes con mi palabra, mira tres operaciones que ya corren así.»

Objetivo: Prueba concreta. Tres configuraciones distintas, para matar la idea de que solo sirve el paquete más caro.

«Tres operaciones que ya corren así. Fíjate en algo: ninguna contrató lo más caro.»

• El de El Campesino es tu mejor argumento de precio: Access corre sobre el perfil básico.
• Cuenta con detalle solo el que se parezca a su operación; los otros dos nada más menciónalos.
• No inventes cifras de resultado. Si no traes un número autorizado por dirección, quédate en cómo opera cada uno.

?¿Cuál de las tres se parece más a lo tuyo?

Pasas con: «Y no son los únicos.»

Objetivo: Prueba social de volumen. Tres nombres bien elegidos valen más que veinticuatro.

«Veinticuatro operaciones. Déjame señalarte las tres que se parecen a la tuya.»

• Escoge tres del listado que le hagan sentido a su giro y nómbralas. No leas la lista completa.
• Ofrece la referencia antes de que la pida: se ve seguro.
• Para bodega, arranca con el caso del patio industrial con bodega: es el que más se le va a parecer.

?¿Te consigo una referencia directa con alguno para que le preguntes lo que quieras?

Pasas con: «Y el siguiente paso es sencillo.»

Objetivo: Cerrar FECHA de levantamiento. No cerrar contrato. El contrato se cierra con el diagnóstico en la mano.

«No te voy a pedir que firmes nada hoy. Te pido dos horas de tu sitio.»

• Cierra con alternativa doble, nunca con «sí o no».
• Antes de despedirte, repite los dos riesgos que ÉL eligió y el número que ÉL puso en la calculadora. Cierra el círculo.
• Sal con fecha en el calendario, aunque sea tentativa.
• Para bodega, nombra WestRock, Jemam y Semillas y Cereales El Campesino.

?¿Te queda mejor martes o jueves de la próxima semana?